Как учесть ошибки неудавшегося стартапа, чтобы не наступать на те же грабли

Пост обновлен май 25


Первое предприятие Максима Черанева — онлайн-торговля косметикой — провалилось. Чтобы рассчитаться с долгами, он продал машину. Вторая попытка оказалась удачной — CRM для школ и детских центров «Мой Класс» нашла спрос в России и за границей. Запуская этот бизнес, Черанев экономил каждую копейку.


Совмещайте запуск своего проекта с текущей работой – уйти вы всегда успеете

Я занялся бизнесом, достигнув стеклянного потолка в компании «ИНСИС» (региональный оператор связи), где работал коммерческим директором, а прежде — продавцом и начальником отдела продаж. Специальность «Прикладная математика и теоретическая физика», полученная в университете, не имела с услугами провайдера ничего общего, но помогала оперировать данными и строить прогнозы.


Решив стать предпринимателем, я уволился с работы и лишился постоянного источника дохода. Это была ошибка. Первое время — год или больше — я мог бы совмещать оба занятия и при необходимости поддерживать стартап из зарплаты менеджера. Речь шла об интернет-магазине — в 2013 г., когда все начиналось, эта тема была на пике. О больших возможностях интернет-площадок свидетельствовал успех екатеринбургского проекта Е96.


Выбранной нишей стали косметические товары. С одной стороны, косметику продавали всюду, с другой — специализированных интернет-магазинов оказалось немного. За редким исключением (например, Pudra. ru) они были местечковыми, а мне хотелось запустить в онлайне крутой проект вроде «Золотого яблока».


Опыта в этой сфере у меня не было. Создать ассортиментную матрицу помогла знакомая-маркетолог, работавшая на косметическом производстве. Я пользовался ее рекомендациями, затем начал экспериментировать, выясняя, что пользуется спросом. Такая практика была логичной, но с финансовой точки зрения — неэффективной. Учиться приходилось на собственном опыте.


Изучайте рынок, где хотите работать, до вложения денег, а не после

Я рассчитывал, что интернет-магазин станет работать как витрина оптовых компаний, торгующих парфюмерией и косметикой. Это возможно, если поставщик готов делиться информацией о товарных остатках, резервировать и выдавать продукцию по запросам интернет-магазина, а деньги за отгрузки получать по итогам месяца. Такое партнерство позволило бы мне не вкладываться в товар, но поставщиков мое предложение не заинтересовало — весь ассортимент пришлось закупать самому. В этом были свои плюсы — я точно знал, когда пополнять запасы, чтобы не возникло сбоев, но часть продукции, не находившая спроса, оседала на складе мертвым грузом. Доля неликвидов росла по мере того как я добавлял новые партии товара — продать их удавалось не всякий раз.


Денег, чтобы расширять ассортимент, мне не хватало — большую их часть я вложил в сервис (упаковку, сайт, бренд) и технические средства работы. Только на бренд ушло около 200 тыс. руб., и еще столько же — на разработку приложения для курьеров, позволявшее подписывать заказ на экране планшета. Сайт пришлось переделывать на ходу — его радикальный дизайн пользователи не оценили. Корректировки требовали дополнительных затрат. Начав работать, мы выяснили, что админка для управления заказами, которую я придумал, сложнее, чем требовалось, а от приложения стоило отказаться и первое время работать с бумажными актами приема-передачи. Все это я называю классическими ошибками топ-менеджера, открывшего собственный бизнес.

Я не жалею, что несколько лет назад ушел в бизнес. Да, это очень непросто. Но интересно.

Не запускайте стартап на заемные средства — если не взлетит, рассчитываться будет нечем

Информация на сайте магазина была исчерпывающей — лишних вопросов у клиентов не возникало, поэтому всем занимались четыре сотрудника — человек, наполнявший сайт контентом, курьер по доставке (максимальное количество заказов доходило до 20 в день), программист и разработчик приложений.


Среди факторов, привлекавших покупателей, цена занимала только третье место. Клиентов больше интересовала возможность получить заказ быстрее, чем из Москвы. Я делал ставку на сервис — заказчики получали товар в красивых коробках, куда мы клали шоколадки, а зимой — хвойные веточки. Подход, рассчитанный на положительные эмоции, срабатывал, но продажи увеличивались медленно.


Через полтора года я подвел итоги. Получалось, что магазин вышел на оборот около 500 тыс. руб. в месяц, приносивших всего 150 тыс. руб. «грязной» прибыли, которая быстро расходилась на зарплаты, рекламу и поддержку сайта. Чтобы увеличить выручку, мне пришлось бы расширить ассортимент за счет дополнительных вливаний.


Поначалу я пытался искать инвесторов, но скорее для галочки — привлекать в проект сторонних людей мне не хотелось. Это принципиальный момент. Риски увеличивались, но я шел на это сознательно (забегая вперед, скажу, что продать машину все-таки пришлось).

Создавая интернет-магазин, я решил обойтись без соучредителей — если стартап взлетит, мне не придется делить успех, а если все закончится плохо, я могу продать машину/квартиру, чтобы рассчитаться с кредиторами и ни от кого не зависеть.

И вот настал момент, когда я понял — лучше закрыть бизнес, чем работать в таком режиме, выставил интернет-магазин на Avito и продал за символическую цену интересанту, который разбирался в косметике.


Интернет-магазин косметики и парфюмерии Eitmart в цифрах:

  • Разработка бренда и приложения для курьера потребовала более 400 тыс. руб.

  • Оборот магазина — 500 тыс. руб. в месяц

  • Максимальное ежедневное количество заказов — до 20


Тестируйте гипотезы перед запуском проекта

В поисках других бизнес-идей я перебрал, наверное, с десяток решений. Например, сканировать чеки и собирать данные о покупках для крупных компаний (такой сервис действует в США), запустить Uber для массажистов или CRM для HR, но, поразмыслив, все эти варианты отверг.


Идея появилась, когда я вспомнил о своей работе в одной из екатеринбургских школ стиля, где занимался технической стороной проекта (сайт, телефония) и маркетингом. Данные, связанные с изменениями в расписании и переносом в Exel заявок из почты, там вводили вручную. Я полагал, что это общая проблема для небольших школ — творческих, спортивных, танцевальных, обучающих бизнесу, и устранить ее поможет онлайн-расписание, выполненное в виде виджета. С точки зрения программирования много времени на разработку не требовалось. Целевая аудитория — владельцы школ — тоже была понятна. Оставалось проверить гипотезу.


Опыт подсказывал, что школы зарабатывает немного. По моим оценкам, средний доход учебного центра в России — 300-500 тыс. руб. в месяц. За вычетом расходов на преподавателей, продвижение и аренду помещения у них остается небольшая сумма, значит, плата тоже должна быть демократичной. Например, от 690 до 1990 руб. в месяц по системе «все включено».


Я сверстал лендинг, там же набросал будущий интерфейс и разослал его скриншот в несколько десятков школ дополнительного образования из Екатеринбурга и Москвы с вопросом, интересен ли им такой продукт. Половина опрошенных ответила «да», и мы с программистом — Дмитрием Скрябиным, который стал техническим директором проекта — взялись за дело.


Отзывы заказчиков покажут, жизнеспособен ли ваш бизнес

Через два месяца, в феврале 2017 г., мы выпустили первую версию продукта. Система работала онлайн и позволяла создавать группы, заявки, контролировать заполняемость курсов и мастер-классов. Затем мы добавили собственно онлайн-расписание. Чтобы получить обратную связь, я разослал ограниченной аудитории код доступа, и тут нас ждал сюрприз.


Владельцы заведений ответили, что виджета с расписанием недостаточно — им необходима программа, которая поможет вести все учебные абонементы, считать деньги, начислять зарплату, проводить онлайн-платежи (присоединить кассовые аппараты и сканеры штрих-кода). Выяснилось, что большинство школ работают по абонементам, и в каждом случае система отношений с учениками и преподавателями разная. Это существенно усложняло разработку — функционал пришлось расширять и делать его универсальным.


Если бы я сразу знал, как трансформируется затея с виджетом, подумал бы несколько раз, прежде чем ввязываться в эту историю. Но отступать было некуда.

Первые полгода мы не брали с пользователей ни копейки, и за это время решили три важные задачи — собрали первичную базу пользователей, получили обратную связь и добавили необходимые им опции/устранили существенные недочеты.

Дмитрий согласился работать бесплатно, совмещая проект со своей основной работой — на правах партнера и в счет будущих дивидендов, себе я тоже ничего не платил, а с фрилансерами я рассчитывался из своих средств.


Все инвестиции составили около 80 тыс. руб., которые удалось вернуть через месяц после коммерческого старта.


CRM для школ и детских центров «Мой Класс» в цифрах:

  • Объем инвестиций — 80 тыс. руб.

  • Годовой оборот — около 4,5 млн руб.

  • Число активных клиентов — 700

  • Ежемесячная плата пользователей — от 690 до 1990 руб. по принципу «все включено».


Идите на поводу у клиентов — они укажут вам путь

С ноября 2017 г. подписчики начали перечислять деньги. Исключение мы сделали для школ, обучающих менее пяти групп, которые могут пользоваться нашими услугами бесплатно. Рано или поздно они вырастут и перейдут на коммерческие условия, успев привыкнуть к нашей системе.


Сервис «Мой класс» рассчитан на регулярную подписку. Если в феврале 2017 г. у нас было пять активных клиентов, то сегодня их около 700 — это школы из России, Белоруссии, Казахстана, Узбекистана и Украины. Но если смотреть по IP-адресам, с которых пользователи входят в систему, география намного шире — там и Европа, а Азия, и Северная Америка.

Пока система работает на русском языке, но подписчики просят ее перевести на английский

С учетом выручки за январь-октябрь 2019 г., к концу года оборот достигнет 4,5 млн. руб. Пока мое благосостояние не увеличилось — коммерческим директором «ИНСИС» я зарабатывал больше. Но есть и другая сторона медали. Будучи наемным менеджером, ты получаешь сумму, которую тебе определили другие, и у нее всегда есть предел. Догнать владельца и руководителя компании вам не удастся. Собственное дело — совсем другая история.

Если вы создали компанию и ее выручка растет, это такой же актив, как квартира, которую вы больше не арендуете. Она ваша. И чем больше оборот, тем выше потенциальная стоимость бизнеса, который однажды вы можете продать.

Я не жалею, что несколько лет назад ушел в бизнес. Да, это очень непросто. Но интересно. И оно того стоит.



#интервью #CRM #стартап

Надёжная телефония для вашего бизнеса

с интеграцией в любую CRM

© 2020 Блог onlinePBX

  • vk
  • fb
  • youtube 1