Как учесть ошибки неудавшегося стартапа, чтобы не наступать на те же грабли

Как учесть ошибки неудавшегося стартапа, чтобы не наступать на те же грабли

Пост обновлен май 25


Первое предприятие Максима Черанева — онлайн-торговля косметикой — провалилось. Чтобы рассчитаться с долгами, он продал машину. Вторая попытка оказалась удачной — CRM для школ и детских центров «Мой Класс» нашла спрос в России и за границей. Запуская этот бизнес, Черанев экономил каждую копейку.


Совмещайте запуск своего проекта с текущей работой – уйти вы всегда успеете

Я занялся бизнесом, достигнув стеклянного потолка в компании «ИНСИС» (региональный оператор связи), где работал коммерческим директором, а прежде — продавцом и начальником отдела продаж. Специальность «Прикладная математика и теоретическая физика», полученная в университете, не имела с услугами провайдера ничего общего, но помогала оперировать данными и строить прогнозы.


Решив стать предпринимателем, я уволился с работы и лишился постоянного источника дохода. Это была ошибка. Первое время — год или больше — я мог бы совмещать оба занятия и при необходимости поддерживать стартап из зарплаты менеджера. Речь шла об интернет-магазине — в 2013 г., когда все начиналось, эта тема была на пике. О больших возможностях интернет-площадок свидетельствовал успех екатеринбургского проекта Е96.


Выбранной нишей стали косметические товары. С одной стороны, косметику продавали всюду, с другой — специализированных интернет-магазинов оказалось немного. За редким исключением (например, Pudra. ru) они были местечковыми, а мне хотелось запустить в онлайне крутой проект вроде «Золотого яблока».


Опыта в этой сфере у меня не было. Создать ассортиментную матрицу помогла знакомая-маркетолог, работавшая на косметическом производстве. Я пользовался ее рекомендациями, затем начал экспериментировать, выясняя, что пользуется спросом. Такая практика была логичной, но с финансовой точки зрения — неэффективной. Учиться приходилось на собственном опыте.


Изучайте рынок, где хотите работать, до вложения денег, а не после

Я рассчитывал, что интернет-магазин станет работать как витрина оптовых компаний, торгующих парфюмерией и косметикой. Это возможно, если поставщик готов делиться информацией о товарных остатках, резервировать и выдавать продукцию по запросам интернет-магазина, а деньги за отгрузки получать по итогам месяца. Такое партнерство позволило бы мне не вкладываться в товар, но поставщиков мое предложение не заинтересовало — весь ассортимент пришлось закупать самому. В этом были свои плюсы — я точно знал, когда пополнять запасы, чтобы не возникло сбоев, но часть продукции, не находившая спроса, оседала на складе мертвым грузом. Доля неликвидов росла по мере того как я добавлял новые партии товара — продать их удавалось не всякий раз.


Денег, чтобы расширять ассортимент, мне не хватало — большую их часть я вложил в сервис (упаковку, сайт, бренд) и технические средства работы. Только на бренд ушло около 200 тыс. руб., и еще столько же — на разработку приложения для курьеров, позволявшее подписывать заказ на экране планшета. Сайт пришлось переделывать на ходу — его радикальный дизайн пользователи не оценили. Корректировки требовали дополнительных затрат. Начав работать, мы выяснили, что админка для управления заказами, которую я придумал, сложнее, чем требовалось, а от приложения стоило отказаться и первое время работать с бумажными актами приема-передачи. Все это я называю классическими ошибками топ-менеджера, открывшего собственный бизнес.

Я не жалею, что несколько лет назад ушел в бизнес. Да, это очень непросто. Но интересно.

Не запускайте стартап на заемные средства — если не взлетит, рассчитываться будет нечем

Информация на сайте магазина была исчерпывающей — лишних вопросов у клиентов не возникало, поэтому всем занимались четыре сотрудника — человек, наполнявший сайт контентом, курьер по доставке (максимальное количество заказов доходило до 20 в день), программист и разработчик приложений.


Среди факторов, привлекавших покупателей, цена занимала только третье место. Клиентов больше интересовала возможность получить заказ быстрее, чем из Москвы. Я делал ставку на сервис — заказчики получали товар в красивых коробках, куда мы клали шоколадки, а зимой — хвойные веточки. Подход, рассчитанный на положительные эмоции, срабатывал, но продажи увеличивались медленно.


Через полтора года я подвел итоги. Получалось, что магазин вышел на оборот около 500 тыс. руб. в месяц, приносивших всего 150 тыс. руб. «грязной» прибыли, которая быстро расходилась на зарплаты, рекламу и поддержку сайта. Чтобы увеличить выручку, мне пришлось бы расширить ассортимент за счет дополнительных вливаний.


Поначалу я пытался искать инвесторов, но скорее для галочки — привлекать в проект сторонних людей мне не хотелось. Это принципиальный момент. Риски увеличивались, но я шел на это сознательно (забегая вперед, скажу, что продать машину все-таки пришлось).

Создавая интернет-магазин, я решил обойтись без соучредителей — если стартап взлетит, мне не придется делить успех, а если все закончится плохо, я могу продать машину/квартиру, чтобы рассчитаться с кредиторами и ни от кого не зависеть.

И вот настал момент, когда я понял — лучше закрыть бизнес, чем работать в таком режиме, выставил интернет-магазин на Avito и продал за символическую цену интересанту, который разбирался в косметике.


Интернет-магазин косметики и парфюмерии Eitmart в цифрах:

  • Разработка бренда и приложения для курьера потребовала более 400 тыс. руб.

  • Оборот магазина — 500 тыс. руб. в месяц

  • Максимальное ежедневное количество заказов — до 20


Тестируйте гипотезы перед запуском проекта

В поисках других бизнес-идей я перебрал, наверное, с десяток решений. Например, сканировать чеки и собирать данные о покупках для крупных компаний (такой сервис действует в США), запустить Uber для массажистов или CRM для HR, но, поразмыслив, все эти варианты отверг.


Идея появилась, когда я вспомнил о своей работе в одной из екатеринбургских школ стиля, где занимался технической стороной проекта (сайт, телефония) и маркетингом. Данные, связанные с изменениями в расписании и переносом в Exel заявок из почты, там вводили вручную. Я полагал, что это общая проблема для небольших школ — творческих, спортивных, танцевальных, обучающих бизнесу, и устранить ее поможет онлайн-расписание, выполненное в виде виджета. С точки зрения программирования много времени на разработку не требовалось. Целевая аудитория — владельцы школ — тоже была понятна. Оставалось проверить гипотезу.


Опыт подсказывал, что школы зарабатывает немного. По моим оценкам, средний доход учебного центра в России — 300-500 тыс. руб. в месяц. За вычетом расходов на преподавателей, продвижение и аренду помещения у них остается небольшая сумма, значит, плата тоже должна быть демократичной. Например, от 690 до 1990 руб. в месяц по системе «все включено».


Я сверстал лендинг, там же набросал будущий интерфейс и разослал его скриншот в несколько десятков школ дополнительного образования из Екатеринбурга и Москвы с вопросом, интересен ли им такой продукт. Половина опрошенных ответила «да», и мы с программистом — Дмитрием Скрябиным, который стал техническим директором проекта — взялись за дело.


Отзывы заказчиков покажут, жизнеспособен ли ваш бизнес

Через два месяца, в феврале 2017 г., мы выпустили первую версию продукта. Система работала онлайн и позволяла создавать группы, заявки, контролировать заполняемость курсов и мастер-классов. Затем мы добавили собственно онлайн-расписание. Чтобы получить обратную связь, я разослал ограниченной аудитории код доступа, и тут нас ждал сюрприз.


Владельцы заведений ответили, что виджета с расписанием недостаточно — им необходима программа, которая поможет вести все учебные абонементы, считать деньги, начислять зарплату, проводить онлайн-платежи (присоединить кассовые аппараты и сканеры штрих-кода). Выяснилось, что большинство школ работают по абонементам, и в каждом случае система отношений с учениками и преподавателями разная. Это существенно усложняло разработку — функционал пришлось расширять и делать его универсальным.


Если бы я сразу знал, как трансформируется затея с виджетом, подумал бы несколько раз, прежде чем ввязываться в эту историю. Но отступать было некуда.

Первые полгода мы не брали с пользователей ни копейки, и за это время решили три важные задачи — собрали первичную базу пользователей, получили обратную связь и добавили необходимые им опции/устранили существенные недочеты.

Дмитрий согласился работать бесплатно, совмещая проект со своей основной работой — на правах партнера и в счет будущих дивидендов, себе я тоже ничего не платил, а с фрилансерами я рассчитывался из своих средств.


Все инвестиции составили около 80 тыс. руб., которые удалось вернуть через месяц после коммерческого старта.


CRM для школ и детских центров «Мой Класс» в цифрах:

  • Объем инвестиций — 80 тыс. руб.

  • Годовой оборот — около 4,5 млн руб.

  • Число активных клиентов — 700

  • Ежемесячная плата пользователей — от 690 до 1990 руб. по принципу «все включено».


Идите на поводу у клиентов — они укажут вам путь

С ноября 2017 г. подписчики начали перечислять деньги. Исключение мы сделали для школ, обучающих менее пяти групп, которые могут пользоваться нашими услугами бесплатно. Рано или поздно они вырастут и перейдут на коммерческие условия, успев привыкнуть к нашей системе.


Сервис «Мой класс» рассчитан на регулярную подписку. Если в феврале 2017 г. у нас было пять активных клиентов, то сегодня их около 700 — это школы из России, Белоруссии, Казахстана, Узбекистана и Украины. Но если смотреть по IP-адресам, с которых пользователи входят в систему, география намного шире — там и Европа, а Азия, и Северная Америка.

Пока система работает на русском языке, но подписчики просят ее перевести на английский

С учетом выручки за январь-октябрь 2019 г., к концу года оборот достигнет 4,5 млн. руб. Пока мое благосостояние не увеличилось — коммерческим директором «ИНСИС» я зарабатывал больше. Но есть и другая сторона медали. Будучи наемным менеджером, ты получаешь сумму, которую тебе определили другие, и у нее всегда есть предел. Догнать владельца и руководителя компании вам не удастся. Собственное дело — совсем другая история.

Если вы создали компанию и ее выручка растет, это такой же актив, как квартира, которую вы больше не арендуете. Она ваша. И чем больше оборот, тем выше потенциальная стоимость бизнеса, который однажды вы можете продать.

Я не жалею, что несколько лет назад ушел в бизнес. Да, это очень непросто. Но интересно. И оно того стоит.



#интервью #CRM #стартап

Надёжная телефония для вашего бизнеса

с интеграцией в любую CRM

© 2020 Блог onlinePBX

  • vk
  • fb
  • youtube 1