Закрываем финансовую брешь

Пост обновлен май 21

Как акции и бесплатные услуги могут восстановить выручку в агентском бизнесе даже в темные времена — кейс основателя digital-агентства Хуршеда Нурматова, который вы можете примерить и на свой бизнес.


В 2017 году компания только набирала обороты: у нас не было опыта финансового планирования, мы не умели прогнозировать изменение спроса. Не были отлажены каналы для привлечения новых клиентов: экономили на рекламных бюджетах, использовали только ретаргетинг и редкие рекламные кампании в социальных сетях. Но работали качественно, поэтому, благодаря сарафанному радио, часто один клиент приводил еще трех. Когда сформировался костяк компании, пришли даже серьезные бренды — местное радио Европа+, один из филиалов крупной фитнес-сети России X-Fit, официальный дилер Mercedes-Benz по грузовому направлению.


Изначально компания состояла из одного человека — и это был я. Не доверял никому. В итоге: работа без выходных с 7 утра до 4 ночи, отсутствие времени на стратегию. Тактические действия часто заводили в тупик — не ту услугу запустили, не то направление закрыли.


Весной мы столкнулись с первым серьезным ударом. Все финансы клиентских компаний в майские выходные потекли в сторону отпусков и отдыха, а инвестиции в маркетинг переносились на период после длинных выходных дней. У нас не было резервного финансового фонда, не продуманы маркетинговые предложения, которые могли бы вытянуть нас в случае падения спроса. Резкое снижение продаж стало причиной кассового разрыва и долгов.

Для меня это один из самых сильных страхов. Не платить по счетам, уйти в минус, продавать технику, чтобы хватило на зарплаты — это неприятно, это не то, о чем мечтаешь, когда запускаешь бизнес.

Чтобы вытянуть продажи, мы собрали всю клиентскую базу, вместе со спящими контактами. Затем предложили клиентам выполнить часть работ с большой скидкой или даже бесплатно. Таким способом рассчитывали сократить простои и заработать лояльность. Тут нас ожидал первый сюрприз — большинство клиентов отказались от скидок. Они заказали полноценные услуги за всю стоимость! Ведь клиентам также нужно было держать продажи, а у нас были для этого подходящие инструменты.


Мы продали сайты, логотипы, SMM, контекстную и таргетированную рекламу и CRM. А предложенные бесплатные услуги — аудиты, оптимизации, доработки — смогли конвертировать в оплаченные заказы. За несколько дней выручку удалось восстановить.

Бизнес — это постоянное совершенствование и тестирование новых гипотез, услуг, цен, подходов, рынков. Нельзя бояться нового и стоять на месте. Нужно быть гибкими и уметь адаптироваться.

Сейчас мы не экономим на рекламе — запущено 8 каналов с совокупным бюджетом 150 тыс. руб./мес.: Instagram и ВКонтакте, контекстно-медийные сети Google и Яндекс, аудиореклама в Яндекс. Музыке и аудиозаписях ВКонтакте и другие каналы. Накопили финансовую подушку, чтобы хватило на трехмесячный запас заработной платы. Подготовились и с другого фронта — продумали различные акционные предложения, «майские» пакеты. В итоге и в 2018, и в 2019 годах май для нас был одним из самых доходных месяцев. И веселых, потому что много отдыхали, не потеряв в прибыли.


После того, как digital-производство стало работать самостоятельно под управлением технического директора, встал вопрос делегирования продаж. Внедрили CRM, наняли менеджеров, один из которых вырос до руководителя отдела продаж, а затем и до коммерческого директора. Оборот увеличился в разы, пошла серьезная для нашей ниши и города прибыль. В один из пиковых месяцев, когда были перегрузки в отделе производства, мы зафиксировали 1 миллион чистой прибыли.


Но долго праздновать победу не смогли. Оказалось, что сотрудники производства начали дико выгорать от переработок и напряженки. Мы вынуждены были всю прибыль пустить на формирование отделов, так у нас появились: отдел SMM, отдел контекстной рекламы, отдел дизайна, отдел интеграции и отдел веб-разработки. Во главе каждого отдела был руководитель, который грамотно распределял нагрузку.

Самое ценное в компании — наши сотрудники.

Для агентства самое ценное — кадры, поэтому мы не экономим на компьютерной технике — используем Apple и профессиональные IPS-мониторы, не экономим на офисе — у нас просторный двухуровневый офис общей площадью 150 кв. м. на 20 сотрудников, не экономим на комфорте и уюте — всегда есть кофе, сладости, развлечения для отдыха. И никогда не экономим (и не собираемся) — на зарплатах сотрудников. Платим достойно и больше рынка.

Вот несколько простых правил, которые помогут вам стартовать:

  1. Не бойтесь нанимать людей и делегировать задачи. Это один из немногих способов освободить время для планирования и определения стратегии.

  2. Сначала ищите клиентов и спрос, а потом уже предлагайте товар или услугу. Часто делают наоборот и заходят в тупик.

  3. Не бойтесь отказов и провалов.

  4. Не берите кредиты для открытия бизнеса.

  5. Не конфликтуйте. Ни с сотрудниками, ни с клиентами, ни с конкурентами.



#интервью #продуктивность

Надёжная телефония для вашего бизнеса

с интеграцией в любую CRM

© 2020 Блог onlinePBX

  • vk
  • fb
  • youtube 1